Le lobbying pour les PME et les TPE

LA MÉTHODE POUR METTRE EN OEUVRE UNE OPÉRATION DE LOBBYING HONNÊTE

Le dossier s’adresse :

  • Aux dirigeants de PME et TPE,
  • Aux professionnels de la vente de produits ou de services à des organismes publics ou à des entreprises privées,
  • Aux décideurs d’achat publics,
  • Aux étudiants et professionnels du domaine.

Nombre de pages : 24
Soit l’équivalent du contenu de 2 jours de formation.

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A propos de l'auteur

Françoise ADAM

Françoise ADAM

Ingénieur en formation et formatrice en management, j’ai exercé dans tous les secteurs d’activités : l’industrie, les transports, l’agriculture, la culture, mais aussi dans les collectivités territoriales et l’administration. J’ai travaillé avec des publics divers : Cadres et dirigeants de PME, responsables de services ou d’unités, commerciaux et de nombreux porteurs de projets indépendants.

Traditionnellement réservé aux grandes entreprise, le lobbying est une pratique pourtant très accessible aux petites et moyennes entreprises.

Maîtriser la vente complexe

Si vous voulez vendre à un organisme public ou répondre à un appel d’offres, vous êtes en situation de vente complexe. Vous avez affaire, non à un client clairement identifié, mais à un ensemble de d’interlocuteurs, pas toujours d’accord entre eux.

Il s’avère alors nécessaire d’analyser cette complexité avant de mettre en place une stratégie commerciale spécifique, plus couramment nommée stratégie d’influence ou lobbying. Qui sont les interlocuteurs ? Quelle est leur rôle dans le projet ? Quelle est leur connaissance des problématiques et des enjeux du projet ? C’est en répondant à ces questions que vous trouverez les éléments pour présenter à votre futur client un argumentaire solide et intéressant.

Développer des pratiques honnêtes

Bien qu’ayant mauvaise réputation, le lobbying est une pratique qui se normalise car elle se développe fortement. Comme l’affirment les maires, les responsables de commission d’appels d’offres, les parlementaires, les décideurs d’achat public ou d’investissements privés : » Sans l’aide des lobbyistes, nous sommes incapables de prendre des décisions éclairées. Encore faut-il qu’ils soient honnêtes »

Une méthode et des outils

Ce dossier thématique propose une méthode et des outils pour :

  • Comprendre l’intérêt du lobbying et ses potentialités pour les petites structures,
  • Analyser les situations de vente complexe et préparer une opération de lobbying,
  • Élaborer une stratégie de lobbying et l’améliorer en continu.

Ce dossier est à mettre en lien avec « MARKETING POUR PME/TPE » et « LES FONDAMENTAUX DU MANAGEMENT« .

Marketing pour PME/TPELes fondamentaux du management

Voir le site de TRANSPARENCY INTERNATIONAL. « Ensemble contre la corruption ».