Le lobbying pour les PME et les TPE

A QUI CE DOSSIER S’ADRESSE-T-IL ?

Aux vendeurs de services complexes ou de produits à des organismes publics ou à des grands comptes d’entreprises privées.

Nombre de pages : 20

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Le lobbying pour les petites structures

Vous êtes une TPE ou une PME ? Vous vendez à des grands comptes ou à des acheteurs publics ? Alors, vous avez besoins de faire du lobbying.

Si vous voulez vendre des produits ou des services à un organisme public ou privé ou répondre à un appel d’offres, vous êtes en situation de vente complexe. Vous n’avez pas affaire à un client clairement identifié mais à un ensemble de décideurs, pas toujours d’accord entre eux.

Il s’avère alors nécessaire d’aborder cette complexité comme une situation particulière. Vous devez l’analyser avant de mettre en place une stratégie commerciale spécifique, plus couramment nommée stratégie d’influence ou lobbying.

Développer des pratiques honnêtes

Bien qu’ayant mauvaise réputation, le lobbying est une pratique qui se normalise car elle est indispensable. Comme l’affirment les maires, les responsables de commission d’appels d’offres, les parlementaires, les décideurs d’achat public ou d’investissements privés : » Sans l’aide des lobbyistes, nous sommes incapables de prendre des décisions éclairées. Encore faut-il qu’ils soient honnêtes »

Une méthode et des outils

Ce dossier thématique propose une méthode et des outils pour :

  • Comprendre l’intérêt du lobbying et ses potentialités pour les petites structures,
  • Analyser et décrypter les situations de vente complexe,
  • Élaborer une stratégie et l’améliorer en continu.

Contenu du dossier thématique

Définition du lobbying. Les difficultés de la vente complexe. La question du timing. La notion d’enjeu. Les enjeux pour les acheteurs. Les motivations d’achat. Clarifier les bénéfices de votre offre. La prise de décision finale. L’hostilité au projet. Préparer une opération de lobbying.

Les outils sont des grilles d’analyse des situations et un processus de mise en œuvre d’une opération de lobbying. Des liens vous permettent d’accéder aux travaux de 2 acteurs de référence du secteur : France Stratégie et Transparency international. Les caractéristiques de votre offre. La règle des 3 « P ». La sociologie des organisations. La grille de préparation d’une opération de lobbying. Exemple de stratégie d’influence pour une PME ou une TPE..