Lobbying pour TPE

Le lobbying pour les PME et les TPE

LA MÉTHODE POUR METTRE EN OEUVRE UNE OPÉRATION DE LOBBYING HONNÊTE

Le dossier s’adresse :

  • Aux dirigeants de PME et TPE,
  • Aux professionnels de la vente de produits ou de services à des organismes publics ou à des entreprises privées,
  • Aux décideurs d’achat publics,
  • Aux étudiants et professionnels du domaine.

Nombre de pages : 24
Soit l’équivalent du contenu de 2 jours de formation.

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A propos de l'auteur

Françoise ADAM

Françoise ADAM

Ingénieur en formation et formatrice en management, j’ai exercé dans divers secteurs d’activités : l’industrie, les transports, l’agriculture, la culture, les collectivités territoriales, l’administration. J’ai travaillé avec des publics divers : Cadres et dirigeants de PME, responsables de services ou d’unités, commerciaux et tous leurs collaborateurs ainsi que de nombreux porteurs de projets indépendants.

Ce sont cette expérience et cette pratique que je livre ici. Je souhaite ainsi transmettre aux jeunes générations les savoirs fondamentaux qui leur permettront de perpétuer et de faire évoluer des pratiques managériales efficaces, respectueuses et humaines.

Traditionnellement réservé aux grandes entreprise, le lobbying est une pratique pourtant très accessible aux petites et moyennes entreprises.

Maîtriser la vente complexe

Si vous voulez vendre à un organisme public ou répondre à un appel d’offres, vous êtes en situation de vente complexe. Vous avez affaire, non à un client clairement identifié, mais à un ensemble de d’interlocuteurs, pas toujours d’accord entre eux.

Il s’avère alors nécessaire d’analyser cette complexité avant de mettre en place une stratégie commerciale spécifique, plus couramment nommée stratégie d’influence ou lobbying. Qui sont les interlocuteurs ? Quelle est leur rôle dans le projet ? Quelle est leur connaissance des problématiques et des enjeux du projet ? C’est en répondant à ces questions que vous trouverez les éléments pour présenter à votre futur client un argumentaire solide et intéressant.

Développer des pratiques honnêtes

Bien qu’ayant mauvaise réputation, le lobbying est une pratique qui se normalise car elle se développe fortement. Comme l’affirment les maires, les responsables de commission d’appels d’offres, les parlementaires, les décideurs d’achat public ou d’investissements privés : » Sans l’aide des lobbyistes, nous sommes incapables de prendre des décisions éclairées. Encore faut-il qu’ils soient honnêtes »

Une méthode et des outils

Ce dossier thématique propose une méthode et des outils pour :

  • Comprendre l’intérêt du lobbying et ses potentialités pour les petites structures,
  • Analyser les situations de vente complexe et préparer une opération de lobbying,
  • Élaborer une stratégie de lobbying et l’améliorer en continu.

Ce dossier est à mettre en lien avec « MARKETING POUR PME/TPE »

Marketing pour PME/TPE

Voir le site de TRANSPARENCY INTERNATIONAL. « Ensemble contre la corruption ».

Contenu du dossier

Définition du lobbying. Les difficultés de la vente complexe. La question du timing. La notion d’enjeu. Les enjeux pour les acheteurs. Les motivations d’achat. Clarifier les bénéfices de votre offre. La prise de décision finale. L’hostilité au projet. Préparer une opération de lobbying.

Les outils sont des grilles d’analyse des situations et un processus de mise en œuvre d’une opération de lobbying. Des liens vous permettent d’accéder aux travaux de 2 acteurs de référence du secteur : France Stratégie et Transparency international. Les caractéristiques de votre offre. La règle des 3 « P ». La sociologie des organisations. La grille de préparation d’une opération de lobbying. Exemple de stratégie d’influence pour une PME ou une TPE. Pour aller plus loin… La prise de décision d’achat à la lumière des neurosciences. Les associations de défense du lobbying. A propos de l’auteur.