Marketing pour PME/TPE

UN OUTIL PRATIQUE POUR TROUVER DE NOUVELLES OPPORTUNITÉS DE CROISSANCE

Ce dossier s’adresse à ceux qui veulent développer ou renforcer leur présence sur le marché :

  • Aux dirigeants de PME, TPE ou de START-UP, quel que soit leur secteur d’activité,
  • Aux créateurs d’entreprises,
  • Aux porteurs de projets,
  • A tous ceux qui recherchent des outils pratiques pour conduire une analyse stratégique dans une moyenne ou petite structure.
  • Aux formateurs, étudiants et professionnels du secteur.

Nombre de pages : 45
Soit l’équivalent de 3 jours de formation.

150,00

A propos de l'auteur

Françoise ADAM

Françoise ADAM

Ingénieur en formation et formatrice en management, j’ai exercé dans tous les secteurs d’activités : l’industrie, les transports, l’agriculture, la culture, mais aussi dans les collectivités territoriales et l’administration. J’ai travaillé avec des publics divers : Cadres et dirigeants de PME, responsables de services ou d’unités, commerciaux et de nombreux porteurs de projets indépendants.

Le marketing pour PME/TPE

Traditionnellement associé aux études de marché, le marketing est depuis longtemps, l’apanage des grandes entreprises, pourtant, les PME/TPE sont soumises aux mêmes lois du marché, même si leur périmètre d’influence est souvent plus restreint.

Le marketing PME ou TPE repose sur les mêmes principes, les mêmes règles que celui des majors. Il s’agit d’asseoir un bon positionnement marketing, de connaitre votre environnement et votre marché, d’identifier vos cibles et d’y adapter votre offre de produits/services.

Le bon positionnement marketing pour PME/TPE

La première clé du marketing pour PME/TPE réside dans votre positionnement sur le marché. On l’appelle aussi positionnement marketing ou stratégique.

On peut caractériser ce positionnement simplement par une adéquation entre votre identité et votre marché. C’est de ce bon positionnement que résulteront les stratégies gagnantes que vous adopterez.

Conduire votre propre analyse stratégique, c’est ce que vous propose ce dossier de formation « MARKETING POUR PME/TPE ».

Votre identité

La seconde clé de votre positionnement marketing PME/TPE est relative à votre identité. Qui êtes-vous ? En quoi vous différenciez-vous de vos concurrents ?

Réussir votre analyse stratégique est très simple : il faut vous poser les bonnes questions.  Qui êtes-vous professionnellement et en quoi vous distinguez-vous de vos concurrents ? C’est à cette question fondamentale que vous devez répondre. C’est cette différence que vos clients achètent quand ils choisissent de s’adresser à vous.

La confiance que vous générez s’établit sur un ensemble de critères dont la plupart sont inconscients. Il s’agit de votre histoire personnelle et professionnelle, de  vos valeurs et de votre vision du métier.

Observez vos propres comportements d’achat. Pourquoi choisissez-vous tel (le) coiffeur (euse), tel commerçant, tel opérateur téléphonique ? Qu’est-ce qui vous fait acheter (ou pas) sur internet ? Pour quelles raisons préférez-vous le marché de votre quartier à la grande distribution, ou l’inverse ?

Vos comportements d’achat prennent leur source dans vos valeurs. Les grandes entreprises l’ont bien compris. Elles véhiculent dans leur communication des messages correspondant aux valeurs de leurs clients : respect de l’environnement, des droits de l’homme, de la santé, du client, etc.

Enfin, le prix est évidemment un critère important de l’achat mais il n’est pas le seul, et souvent, n’est pas le plus important. Tout dépend bien sûr du produit que vous achetez et de votre budget.

Votre marché

Conduire une analyse marketing pour PME/TPE, c’est bien connaître votre marché, comprendre ce qui le constitue et comment il fonctionne.

Tout dépend du secteur d’activité dans lequel vous exercez. Certains marchés sont libres, d’autres plus encadrés, tel celui de la formation par exemple.

Le dossier « MARKETING POUR PME/TPE » rappelle que tous les marchés sont soumis à des contraintes de l’environnement. Bien les connaître permet de mieux vous y adapter.

Tous se développent dans un environnement particulier qui les influence fortement, parfois les régule ou les contraint. Il peut s’agir d’un environnement juridique,  technologique, politique, économique, naturel ou socio-culturel.

La pandémie de corona virus exerce actuellement d’énormes contraintes sur les marchés, mais peut-être aussi, offrira-t-elle de nouvelles opportunités.

Vous n’avez pas les mêmes potentialités de développement si vous êtes sur un marché très concurrentiel ou si vous proposez des prestations plus rares. Plus la concurrence est forte, plus il est important de vous distinguer : c’est tout l’intérêt de l’approche du dossier de formation « Marketing pour PME/TPE ».

Bien comprendre comment les acteurs interagissent, qui sont les leaders, vous donne des indications sur le sens de l’histoire : vous pouvez à coup sûr, anticiper les orientations à venir, vous y conformer ou pas, et vous démarquer.

Les menaces et opportunités du marché

Les acteurs du marché sont d’abord les vendeurs et les acheteurs, mais il peuvent aussi être des prescripteurs, des élus, (élus locaux, parlementaires, syndicats)., ou d’autres influenceurs.

Un exemple pris dans le secteur de la formation professionnelle nous donne quelques indications :  les OPCA sont à la fois des représentants des partenaires sociaux et des influenceurs comme des prescripteurs importants. Ils orientent fortement le marché tout comme ils dépendent de lui.

Quel que soit le marché sur lequel vous exercez, vous devez bien le connaître afin d’anticiper ses évolutions. En l’étudiant, vous allez pouvoir identifier des forces, des faiblesses, des menaces et des opportunités. 

Prenons l’exemple de la numérisation des activités. Si vous n’êtes par prêt (te) à cette mutation, votre activité risque de souffrir du retard qu’elle prendra : c’est une menace.

Mais si au contraire, vous êtes un expert du secteur, si vous vous préparez depuis plusieurs mois et que vous êtes prêt (te) à franchir le pas, alors, c’est une opportunité. Vous aurez à coup sûr une longueur d’avance.

Vos forces et faiblesses

L’analyse de la concurrence que vous allez conduire, les études de marché que vous réaliserez, les retours de vos clients, vous permettront d’identifier vos forces et vos faiblesses.

Peu enclins à s’auto-analyser, la plupart des responsables de PME, sont peu ou pas conscients de leurs atouts. Ils font de leur mieux.

Pourtant, ces atouts existent. « Peu importe que tu saches ou non pourquoi on te choisit. Tes clients, eux, ils le savent » m’a dit un jour un proche. Je venais de m’installer et je me demandais bien en quoi j’étais différente de mes confrères.

Identifier vos forces va vous permettre d’élaborer une offre de produits/services valorisant ces forces, que justement, vos concurrents n’ont pas.  Cette prise de conscience va vous permettre d’élaborer un message que vous diffuserez dans toute votre communication, sur votre site internet notamment.

Et vos faiblesses ? Vos faiblesses peuvent devenir un atout si vous les travaillez. Vous deviendrez alors très fort(e) dans un domaine qui vous était initialement étranger.

Mais elles peuvent aussi ne présenter aucun intérêt. Inutile alors d’investir de l’énergie pour quelque chose qui n’en vaut pas la peine : laissez tomber.

La méthode proposée

Ce dossier de formation « Marketing pour PME/TPE » propose une méthode simple, adaptée aux moyennes et petites structures.

  • Le dossier décrypte  le vocabulaire du marketing pour permettre une transposition aux petites structures,
  • Il propose un questionnaire d’analyse stratégique simplifiée pour une  PME ou une TPE.

L’objectif est de vous permettre progressivement et de manière pratique, de définir votre identité, découvrir votre marché, choisir votre positionnement, trouver vos cibles et clarifier votre offre de service.

Contenu du dossier de formation

PRÉAMBULE. LES MOTS DU MARKETING POUR LES PME ET LES TPE. les marches. les secteurs d’activité. la segmentation des marchés. L’environnement économique, institutionnel, Technologique, socioculturel, naturel. LES ACTEURS. Les experts et les influenceurs. La veille technologique et concurrentielle. Les élus, parlementaires et élus locaux. Les syndicats. LES MENACES ET OPPORTUNITÉS. TROUVER LES BONNES INFORMATIONS.
Les organismes d’état.  Les organismes chargés de l’information du public. Les organisations professionnelles. Les associations. La presse spécialisée. Critique de la méthode. Vos forces, vos faiblesses et vos opportunités . ANALYSER LE MARCHE. les cibles et les couples produits/marches. Trouver son positionnement. LES OUTILS. La grille d’analyse du marché. Le questionnaire pour une analyse stratégique dans une PME ou une TPE. Partie I – VOTRE IDENTITÉ Qui êtes-vous ? Que voulez-vous ? Votre Identité ; Vos valeurs. Vos missions. Votre vision du futur. Votre rôle au sein de la structure. Partie II – VOTRE ENVIRONNEMENT Les facteurs d’évolution de votre environnement. Votre marché (aujourd’hui et demain). Vos « clients ». Vos prescripteurs. Les financements potentiels. Vos concurrents et vos partenaires. Les salariés (futurs salariés).  Vos contraintes externes et internes. Vos forces et vos faiblesses. Vos Produits/ services. Vos clients cibles. Votre offre de produits/services. POUR ALLER PLUS LOIN… Les dossiers liés. Les 20 lois immuables du marketing. Le neuromarketing. Les bibliothèques en ligne. A propos de l’auteur.